Fwd: ★ お宝物件を作り出す!値下げ根拠の見つけ方【 首都圏不動産インサイドニュース 】


上です、

勉強するほど買えなくなる!

と嘆く投資家さんがいますが、
そんなことはありません。

不動産のプロは
どんな物件でも金額を
つけることができます。

値付けをしたら
あとは単純な話で、

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欲しい金額で買えるなら買う

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ダメなら次、という感じ。

ビジネスなので
クールに行きましょう。

値付け方法については
またの機会にお話ししますが、
大まか次のようなことを考えます。

・家賃はどれだけとれるのか

・運営経費はいくらかかるか

・大規模修繕は必要か

・出口は誰にいくらで売れるか

・求めるリターンはいかほどか

期待する利益を得るには
いくらで買えばいいのか、

背負うリスクも含めて
計算するわけです。

で、

今回は金額交渉の話ですよね。

交渉をうまく運ぶコツは、

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売主の包囲網を作る

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です。

・買いたい金額が決まった

・売り出し金額と大分差がある

・値下がりすれば買いたい

となったときにどうするか。

やたらめったらに
指値を入れてもダメです。

・緻密な根回し

・徹底的な情報収集

事前の準備が
金額交渉の明暗を分けます。

何事もそうですが、
戦いの前には敵を知る!
ですよね。

で、

売主が「ウン」という状況を
作りこんでいくわけです。

売主側の仲介会社、税理士、弁護士など
売却の判断に影響力のある人を
味方に引き込む根回し…

属性や所在地や
物件保有期間や残債など、、
売主をプロファイリング…

強気なのか弱きなのか、
精神状態を聞き取り…

といった流れで
まずは売り側の状況を把握します。

なんとなく、
金額交渉の余地がありそうだな、
と思ったら次にやるのが、

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物件の交渉材料を探す

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です。

物件そのものに何か
マイナス要素がないかを
調査していきます。

・土地に瑕疵がないか、

・建物は痛んでいないか、

・管理状態はどうか、

実際にコストが発生する
可能性があるものと、

実害はないが気持ち的に
嫌がる人が多いものと、

両面から見ていきます。

物理面と心理面ですね。

忘れてならないのは、
目的は金額交渉だということ。

瑕疵、劣化、不備などの
材料そのものよりも
売主にどう思わせるかを
念頭に置いてください。

売り出した金額では、
誰も買わないかも…

と思わせたら勝ちなのです。

一番の攻めどころは、
やはり土地ですね。

名前の通り、不動産、
動かせないので瑕疵も
直しにくいからです。

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土地の瑕疵を探す

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同業者もこの記事を読むので
手の内を明かしたくないのですが、
いくつか要点をあげると

・高低差

・地盤

・埋設物

・擁壁

・井戸

・川、池

・越境

上のほうは物理的、
下に行くほど心理的な要素が
濃くなってきます。

こういう点があると、
敬遠する人もいますよね~

と言えるような材料を
大小かまわず集めてください。

どちらかというと土地の瑕疵は
新築用の土地を仕入れる際に
重要になってきます。

中古であれば実際には、
土地はあまり関係ありません。

ですが将来、
更地にして売却する
ということもあり得ますよね。

すぐに実害がなくても、
値下げの口実になれば
それでよいのです。

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建物のアラを探す

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中古物件を買うときには
建物や設備の状態からも
交渉材料を探します。

・屋上

・外壁

・給排水

・エレベーター





挙げればキリがないのですが、
建物関連はほとんどが
金額に置き換えることができます。

数年以内に〇〇〇万円くらい
修繕費がかかりそうだなー。

とか言って、先方を揺さぶります。

売主を意のままに操れる、
という訳にはいきませんが、

材料が揃うことで
根拠のある値下げ交渉が
できるようになります。

売主や仲介会社に知識がなければ
だいぶ有利になれますよね。

次回は、交渉材料を見つけた後の
売主の口説き方についてお伝えします。

実際にどういった経緯で
入ってきた物件が値下げしやすいか、

具体的にどんな材料を使って
値下げ交渉に成功したのか、

今度のセミナーでも
お話したいと思いますので、
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村上


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