読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

Fwd: 売れたま!戦略編Vol.395 2015/11/02 サービス業では人材という「独自資源」が「強み」になる

> ●「独自資源」の人材は活躍できる場があってこそ「強み」となる!

>  人材が活躍できる環境・場を整備しよう!

>

>

> ┃売れたま!は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま!

> ┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増!

> ┃

> ┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5

>

>

> アマゾン「オールタイムベスト ビジネス書100」のマーケティン

> グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

>

> http://ow.ly/Cd7Hc

>

>

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆旅行をオーダーメイドできるカフェが人気

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ●カフェで旅行のオーダーメイドができる!

>

> 旅行というと、旅行代理店のカウンターに行くか、ネットで予約する

> か、というどちらかの選択肢しかないと思っていました。

>

> が、最近はカフェでiPadを使いながら、なんていう予約方法も人

> 気だそうです。

>

>

> −−−−−−−−−−−< 記事引用 >−−−−−−−−−−−−

>

> ◇インターネット販売を中心とした旅行会社の旅工房(東京・豊島)

>  は昨年夏、旅行の相談ができるカフェを東京・池袋にオープンし

>  た。食事をしながら「iPad(アイパッド)」を使いテレビ電話

>  でコンシェルジュと話す』『価格は決して安くないが、オーダーメ

>  ード戦略が奏功。ネット系の新興勢力が続々と台頭する中で、11

>  年度以降、売上高を2ケタのペースで伸ばしている。14年度の売

>  上高は218億円(前年度比17%増)と過去最高を更新した』

>

>

> ◇『店は29平方メートルで、40座席ある』『テーブルにアイパッ

>  ドが5台あり、端末には無料アプリ「旅へ行こう!」がインストー

>  ルされている。アプリを立ち上げるとすぐに旅工房のトラベル・コ

>  ンシェルジュに電話がつながり、お薦めのホテルやオプショナルツ

>  アーを聞くなど旅行の相談ができる。その場でツアーを予約するこ

>  とも可能だ』

>

>

> ◇『旅工房は1994年の設立。当初はネットで格安ツアーを販売し

>  てきた。2011年の東日本大震災を契機に、顧客とのつながりを

>  もっと大切にしようと、価格から質重視へと大きく転換。ネット販

>  売という軸は変えずに、オーダーメードの旅へシフトした』

>

>

> ◇『オーダーメードの旅を支えるコンシェルジュは現在約120人。

>  一人ひとりが担当エリアを持ち、ハワイならハワイに特化した情報

>  がだせる。こうした人材を本社に配置してメールや電話でつなぐた

>  め、店舗網を持つ大手のように大量の人材を確保する必要がない。

>  サイト上には各コンシェルジュの顔写真と渡航歴が載っており、顧

>  客はその中から自分の好みの人を選ぶ。あまり知られていないニッ

>  チなホテルの予約や、ホテルの部屋の場所など細かな要望に応え

>  る。何度も話し合いを重ねながら、その人の希望にぴったり合う旅

>  行を作り上げていく』

>

>

> 2015/08/05 日経MJ P.19

>

> −−−−−−−−−−−< 記事引用 >−−−−−−−−−−−−

>

>

> カフェで旅行が予約できるなんて、面白いですね。そのビジネスモデ

> ルとしてみても、興味深いところです。

>

> カフェのHPはこちらのようです↓

>

> http://www.travel-cafe.jp/shop/BM_ikebukuro.html

>

>

>

> 同社のHP*を見ると、各地域ごとの「トラベル・コンシェルジュ

> が顔写真つきで、紹介されています。

>

> *http://www.tabikobo.com/

>

>

> 旅行したい地域が決まっている場合は、その地域の「専門家」を名指

> しで指名して相談できるのは、心強いし有り難いですね。

>

>

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆復習:「ソフト資源」の「スキル」

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ●復習:戦略BASiCS マーケティング戦略を考える5つの要素

>

> 経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の5つ。

>

> Battlefield:戦場・競合 →自社商品の代替選択肢

> Asset:独自資源     →強みを競合がマネできない理由

> Strength:強み     →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

> i

> Customer:顧客     →強みを重視する相思相愛になれる人

> Selling message:メッセージ→強みの伝え方

>

> 戦略BASiCSの詳細は、アマゾン「オールタイムベスト ビジネ

> ス書100」のマーケティング・セールス分野で唯一の日本人著者と

> して選ばれた本、「図解 実戦マーケティング戦略」でどうぞ!

>

> http://tinyurl.com/a6ul5

>

>

>

> ●ソフト資源のSHOPのS:スキル

>

> BASiCSのAは、Assetすなわち「独自資源」です。そして

> その独自資源は、有形資産である「ハード資源」と、無形資産である

> 「ソフト資源」の2つに分けられます。

>

> さらに、ソフト資源は、以下の4つに分けられます。

>

>  1)Skill:スキル

>    会社の知識、経験、ノウハウなど

>

>  2)Human resources:人材・組織

>    人材、組織、評価体系、採用・教育など

>

>  3)Outside relations:外部との関係

>    お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

>

>  4)Philosophy:理念・文化

>    企業理念、哲学、企業文化、など

>

>

> 今回は、このうちの1)Skill「スキル」、2)Human resources:

> 人材・組織について、です。

>

>

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆サービス業では「独自資源」としての「人材」が「強み」となる

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ●「独自資源」としての「人材」:「強み」と「独自資源」

>

> S:強み と A:独自資源 を再度整理しておきます。

>

>  S:強み  =お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

>  A:独自資源=強みを競合がマネできない理由

>

> 通常、「人材」は「独自資源」です。

>

> 「独自資源としての人材」が、「強み」(=お客様が競合ではなく自

> 社を選ぶ理由)を作る、という関係にあることが多いです。

>

>

> その典型が、「優秀な人材」が作る「使いやすい製品」が「強み」と

> なるような場合です。

>

> その場合、

>

>  S:強み = 使いやすい製品 = お客様が自社を選ぶ理由

>

>  A:独自資源 =その製品を作る人材 =競合がマネできない理由

>

> となります。

>

> 「製品」という「強み」と、「製品を作る人材」という「独自資源」

> は、概念としても、行動としても、分けて考えるべきだ、というのが

> かねてからのBASiCSの主張です。

>

>

>

> ●人材を「強み」として使う旅工房

>

> その通常は「独自資源」となる「人材」を「強み」として使っている

> のが今回の事例、「旅工房」の特徴の1つです。

>

> それが、記事によれば『現在約120人』いるという、「コンシェル

> ジュ」という存在です。

>

> 『一人ひとりが担当エリアを持ち、ハワイならハワイに特化した情報

>  がだせる』

>

> 『サイト上には各コンシェルジュの顔写真と渡航歴が載っており、顧

>  客はその中から自分の好みの人を選ぶ』

>

> とのこと。

>

>

> お客様から見ると、

>

> 「このコンシェルジュの方と話したいから、この会社を使う」

>

> ということになります。

>

> この意味で、コンシェルジュが「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理

> 由」すなわち「S:強み」になっているわけです。

>

>

> 「A:独自資源」である「人材」が、同時に「S:強み」として使わ

> れているわけです。

>

>

>

> ●サービス業では、人材が「独自資源」かつ「強み」となり得る

>

> サービス業の特徴の1つは、

>

> 「サービスを提供する人自体が商品となる(ことがある)」

>

> ということです。

>

> サービス業の商品は、「サービスそのもの」です。

>

> その「サービス」を提供するのは「人」であるが故に、「人」と「商

> 品」が分離しにくく、多くのサービス業において、「人=商品」とい

> う形式になります。

>

> 特に、美容室、マッサージ、コンサルティング、などは、顧客に対し

> て「直接に人が対応すること自体が商品」となります。

>

> 今回の旅行代理店もそうですね。人が旅行内容をアドバイスすること

> 自体に価値があるわけです。

>

>

> メーカーの場合は、

>

>  S:強み = 使いやすい製品 = お客様が自社を選ぶ理由

>

>  A:独自資源 =その製品を作る人材 =競合がマネできない理由

>

> という様に、「独自資源」である「人材」と、その「人材」が作った

> 製品(=「強み」)が分離しやすいです。

>

>

> サービス業の場合は、人そのものが「独自資源」、かつ「強み」とな

> る、ということもあります。つまり、

>

>  「独自資源」=「人材」=「お客様が自社を選ぶ理由」=「強み」

>

> いう関係が成立することがあるのです。

>

>

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆「人材」が「強み」になる環境を提供しよう

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ●人材でも、「提供能力」と「顧客の嬉しさ」は分けて考える

>

> では、サービス業の場合は、常に

>

> 「人材」=「A:独自資源」=「S:強み」

>

> となるかというと、必ずしもそうとも限りません。

>

> 「なる場合もある」というだけです。

>

>

> 例えば、極端な話ですが、

>

> 「人材が存在するが、何もしていない」

>

> という状態では、「独自資源」としての「人材」はあっても、「強

> み」(=お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由)になりません。

>

>

> つまり、

>

> 「人材が存在する」

>

> ということと、

>

> 「人材が存在して、活躍し、顧客に嬉しさを提供している」

>

> というのは違う、ということです。

>

>

> 「独自資源」である「人材」が活躍し、顧客に嬉しさを提供し、その

> 嬉しさが「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」となっている場合

> に限って、

>

> 「人材」=「A:独自資源」=「S:強み」

>

> となるわけです。

>

>

> サービス業においても、

>

>  「独自資源」=人材の、顧客への嬉しさ提供能力

>  「強み」  =人材が、顧客に提供する嬉しさ

>

> この2つは、分けて考えよう、ということです。

>

> 「独自資源」と「強み」が、偶然「同じ人の中に同時に存在する」の

> がサービス業の特徴ですが、それでも「独自資源」と「強み」は分け

> て考えるべきです。

>

>

> 平たく言えば、

>

> 「活躍できていない人材は、「独自資源」ではあっても、「強み」に

>  はならない」

>

> ということです。

>

> 能力を持つ人材が居たとしても、その人材を求める顧客がいなければ

> 「強み」にならないのです。

>

>

>

> ●人材の「活躍の場」を作った旅工房

>

> 今回の旅工房は、うまく「人材の活躍の場」を作りました。

>

> 各地域の専門性を持った「コンシェルジュ」という「人材」を、顧客

> とつなげる仕組みを作ったわけです。

>

> 記事中の、

>

> 『一人ひとりが担当エリアを持ち、ハワイならハワイに特化した情報

>  がだせる。こうした人材を本社に配置してメールや電話でつなぐた

>  め、店舗網を持つ大手のように大量の人材を確保する必要がない。

>  サイト上には各コンシェルジュの顔写真と渡航歴が載っており、顧

>  客はその中から自分の好みの人を選ぶ』

>

> という部分ですね。

>

>

> 例えばお客様が「ハワイ」に旅行に行きたければ、「ハワイに詳しい

> コンシェルジュ」をネット上などで探して、指名できるわけです。

>

> 店舗にいると、その店舗に「ハワイに旅行に行きたい方」だけが来る

> とは限りません。

>

> それでは、ハワイに詳しい方が「活躍する場」があるとは限らない、

> ということになります。

>

>

> ですので、メールや電話でつなぐことで、その制約を外して、

>

> 「ハワイに詳しいコンシェルジュがハワイに行きたい顧客と接する」

>

> という「仕組み」を作りました。

>

>

> つまり、専門能力を持ったコンシェルジュが「活躍する場」をうまく

> 作ったわけです。

>

> ・お客様には、専門性を提供

> ・人材には、活躍の場を提供

>

> という仕組みを作ったところが、旅工房のうまいところです。

>

>

> 「能力を持つ人材」という「独自資源」を、その「能力に価値を感じ

> る顧客」とつなげる場を作ったことで、「独自資源」を「強み」に転

> 化したのです。

>

>

>

> ●人材が「活躍する場」を提供しよう。自分が活躍する場を作ろう!

>

> ここからは、サービス業に限った話ではありません。

>

> 「独自資源」としての「人材」が「活躍できる場」を作ることで、初

> めて「A:独自資源」が「S:強み」になります。

>

> 会社から見ると「いかに人材が活躍できる場を作れるか」が、人材を

> 活かせるか活かせないか、という意味でカギを握ります。人材がいた

> としても、「活躍の場」がなければ活躍できません。

>

>

> 「人材」の側から見ると、「自分が活躍できる場をいかに作るか、会

> 社に用意させるか」が重要、ということになります。

>

> 拙著「白いネコは何をくれた」*でも、主人公の日向実直は、自らそ

> の「活躍の場」を作りだした、とも言えます。

>

> *http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

>

>

> 「活躍できる場」があってこそ、人材が活きるわけですね。

>

>

>

> ★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

>

> あなたは、あなたの会社の「人材」がフルに「活躍できる場」を用意

> していますか?

>

> あなたが「人材」の場合は、「活躍できる場」を自ら作り出す努力を

> していますか?

>

>

> ぜひお考えになってみてください!

>

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆今日のまとめ

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ●「独自資源」の人材は活躍できる場があってこそ「強み」となる!

>  人材が活躍できる環境・場を整備しよう!

>

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆売れたま!を解除するには

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

>

> 売れたま!は、以下の3つの配信会社から配信されています。下記の

> ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

>

> http://sandt.co.jp/uretama.htm

>

> ご購読ありがとうございました! ご活躍をお祈りしております。

>

>

> **************************************************************

> ▼今日の日記▲

>

> 10月31日に、通勤途上の100均の店の前を通ったところ、ハロ

> ウィンの陳列が花盛りでした。

>

> 翌日、11月1日に通ったら、店頭は一気にクリスマスに! かぼち

> ゃがサンタさんになってて、かなり驚きました。

>

> きちんと季節に合わせたマーケティングをしているということは素晴

> らしいんですけど、11月1日にサンタさんはさすがにちょっと早す

> ぎません?

>

> アメリカだとサンクスギビングがあるんですが、日本だと11月の商

> 材というか、商売のネタがないからなんでしょうね。そのうち、また

> どこかが何かを仕掛けてくるんでしょうね。

>

> と、そんなことを思っていたら、一気に寒くなりました。気分はもう

> 冬、という感じで、サンタさんに違和感を感じなくなりました……

>

> 寒いとクリスマス、っていう感じがするんですかね……。

>

>

>

> ●今日のiPod Tune:秋の夜長に夜を楽しもう!

>

> もう秋も大分深まってきました。秋の夜長、「夜の歌」シリーズ!!

> 続きます。

>

>

> 今宵は踊り明かしても良いかも……というときは、この曲♪ 前回は

> 邦楽、今回は洋楽から。

>

>

> ○Rhythm of the Night by DeBarge

>

>

> 1985年リリース、全米3位の大ヒット曲にして、彼らの代表曲で

> すね。

>

> この曲も、リズミカルでポップな、80sらしい曲です。Rhythm of

> the Night、「夜のリズム」という名とは裏腹に、むしろ明るめのポ

> ップサウンド。

>

> 寒い夜だからこそ、明るく踊り明かすのもいいかも♪

>

>

>

> 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓<免責事項等>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

> ●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商

>  品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。

> ●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な

>  ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを!

> ●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。

> ●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容

>  の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。

> 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓<発行者情報>〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓

> ●発行者:佐藤義典   ●発行頻度:月・木の週2回目標

> ●感想、質問、実行の結果などは uretama@mpara.com へどうぞ!

> ●http://www.mpara.com(マーケティングパラダイス)

>  マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト

> ●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ!、Macky! の各サイトか、

>  http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で

> ●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

>

> マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは

> ストラテジー&タクティクス株式会社へ

> http://www.sandt.co.jp/index.htm

>

> Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆売れたま!提携メルマガ

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> 以下は、売れたま!独自の基準で厳選している提携メルマガです。

>

> ●小笠原昭治の マーケティング&ストローク

> http://www.mag2.com/m/0000111010.html

>

> お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」

> http://tinyurl.com/4vyk4

>

>

> ●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】

> http://www.mag2.com/m/0000125885.html

>

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆売れたま!発行者 佐藤義典 の本 : 合わせて読めば最強!

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

>

>

> ●最新刊! 実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

>

> 「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」

> 佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター

> http://ow.ly/LncLt

>

> ─────────< 経営戦略の最高峰 >──────────

>

> ●戦略BASiCSの現時点での集大成にして最高峰

>

> 経営のすべてを顧客視点で貫く<社長の最強武器>戦略BASiCS

> 佐藤義典著 日本経営合理化協会

> http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

>

> ●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版

> 経営戦略のガイドブック:経営者は必読!

> http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

>

> ●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」 

>  佐藤義典著 朝日新聞出版

> 戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう!

> http://ow.ly/32zKP

>

> ──────< 物語でわかるマーケティング >────────

>

> ●「新人OL、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著

>  マーケティング入門:読みやすい小説

> http://ow.ly/qBY9o

>

> ●「新人OL、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著

>  上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま

>  で物語で体感!

> http://ow.ly/6s63d

>

> ●「白いネコは何をくれた?」 佐藤義典著 フォレスト出版

>  物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略

> http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

>

> ─────< マーケティング戦略のベストセラー >──────

>

> ●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著

>  マーケティング戦略入門:戦略はここから

>  日本能率協会マネジメントセンター

> http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

>

> ●「事例でわかる 実戦BtoBマーケティング」 佐藤義典著

>  BtoBマーケティング戦略の標準テキスト

>  日本能率協会マネジメントセンター

> http://ow.ly/7Wvdq

>

> ●「マーケティング戦略実行チェック99」 佐藤義典 著

>  マーケティング戦略実践:実行のためのチェックリスト

>  日本能率協会マネジメントセンター

> http://www.sandt.co.jp/check.htm

>

> ●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書

>  ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略

> http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

>

> ────────< マーケティングの思考法 >────────

>

> ●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著

>  日本能率協会マネジメントセンター

>  右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる!

> http://www.sandt.co.jp/shiko.htm

>

>

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ◆次号予告:おかゆとスイーツの店が人気

> ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

> ●ウリが「おかゆ」と「スイーツ」という飲食店が人気。何でメニュ

>  ーをもっと広げないかというと……?

>

>

> ▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を!

>

> ▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに!

>

> ▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう!

>

> ▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう!

>

>

> 売れたま!があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

>

> 〓〓次号の売れたま!でお会いできるのを楽しみにしています!〓〓

>

> ◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます

> ※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです

>

> ◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま

> のバックナンバー・配信停止はこちら

> ⇒ http://archives.mag2.com/0000111700/index.html

>

>

>