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Fwd: 【きりのき】理由付けこそ融資の要



Thanks, Masahiro Nouchi   -Sent from my iPhone

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差出人: 桐木(きりのき) <kirinoki2013@kirinoki.net>
日時: 2014年8月20日 18:30:03 JST
宛先: masahiro.nouchi@gmail.com
件名: 【きりのき】理由付けこそ融資の要

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       医師が教える失敗しない不動産投資

 

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ブログ:http://kirinoki.net/
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こんにちは、きりのきです。

お盆休みも開け、仕事が始まったものの休みボケが抜けずにまだ
復調しきっていない方も多いのではないでしょうか。

業種によっては盆など関係なく仕事をされている方もいらっしゃる
かもしれません。

金融機関もその一つ。



前回末尾で、とある地銀さんと長々と時間が掛かった挙句、結局
生活領域的な理由で融資が頓挫してしまったことを書きましたが、
それを受けて早速次の開拓を始めました。

お盆の真っ最中にも関わらずご相談に乗って頂けてありがたい限り。
じっくりとお話を聞いていただけました。

お盆の最中ということでかえって仕事が少なく、時間が空いていた
のかもしれませんね。電話した翌日にはアポイントが取れましたし。



今回相談させていただいたのは都銀です。僕が横浜住まいであること、
所有物件が横浜と福岡ということを考えると地銀に無理をさせるより
よほど自然なこと。

反応も非常に良く、最初からこうしておけば話が早かった。

実は以前から電話だけはしていたのですが、面談日時が折り合わずに
悩んでいたところ今回ダメになった地銀さんからお話を頂いたという
順番でしたので、仕方ありません。


あまり複数の金融機関と同時進行で話を進めたくないんですよね。

良い条件を引き出すために競わせる形を取れとはよく言われることでは
ありますが、金融機関側としたらどう感じるでしょう?

もし自分自身に争いに勝ってでも顧客として勝ち取りたいと思わせる
魅力があるならばいいのですが、そうでなければ「面倒な客」でしか
ないのではないでしょうか。


特にサラリーマンの間で不動産投資が流行っている今、収益不動産への
融資案件なんて山ほどあります。

そんな中、やたらと「他の銀行ではこうだった」と更なる譲歩を迫って
くる客に対してどう思うか。

頑張った末に断られる可能性があるならば、もっと確実に優良顧客と
なってくれそうな案件に心血を注いであげたいとなるのが人間である
と僕は思います。


複数行に競争させるのは一定の条件化では非常に効果的であり、有利な
条件を引き出すために有効ではありますが。

その条件から外れている場合、逆効果にしかならないことを忘れては
いけません。

僕はそんな観点から、同時に3つも4つも融資相談を持ち込んだりしない
ようにしています。極力2つ。

今回の話は借り換えですから、現在の債権者であるところと詳しい相談
をしているところ、の2つですね。


都銀さんの方が一般的な観点から見ればファーストチョイスであるのは
明らかではありましたが、わざわざ地銀さんが何とか頑張らせてくれと
向こうから連絡して来ましたので、早い順ということで。

結果としてあまりよろしくはありませんでしたが、様々な情報を仕込む
ことができましたし経験を積むことができました。

連絡を取り合っている間に資料を作ったり、検討したりを繰り返した事
で今まで見えていなかった部分を見つめ直すこともできました。

何より今後のために人の繋がりを作ることができましたので、将来的に
利用することができるかもしれません。


ということで、時間は浪費してしまいましたが感謝はすれど恨みは全く
ありません。お互い遺恨なく綺麗に別れた感じです。

ぜひともお付き合いできればよかったな、と残念ではありますけどね。

借り換えは駄目でしたが、落ち着いたら取り合えずエアコンの交換費用
でも(本当は借りる必要ありませんが)借りてみようかな、なんてこと
も考えています。

実績を作っておくことが銀行攻略の糸口となることは有名な話ですから。



さて、今回の経験で最も勉強になったのは、金融機関を説得するために
大事なのは「はっきりした理由付け」をしてあげること。また逆に、
「断る口実」を作らせないこと。

金融機関は厳しい法律に縛られ、また金融庁から常に見張られています。
そのため行動原理のもととなるのは「理由」です。


目の前にいる融資を希望して来た客が「なぜ当行に来たのか」との問い
に明確な理由付けをすることで納得が得られますし、銀行側の断る口実
をひとつ潰すことができます。

外堀から埋める行動が、融資を引き出す結果に結びつくのかな、と。


物件の評価もそのひとつ。「評価額が出ませんでした」との理由を潰す
ために評価額の高い物件を皆がこぞって欲しがっているんです。

立地なり、物件の所在地なり、修繕具合なり、入居状況なり。


金融機関側は「何で」をいくつもいくつもぶつけてきます。それぞれに
建前ではあっても明確な理由付けをしていくことで、融資担当者さんは
格段に動きやすくなる。

現場の人間として上司や上役を説得して貰わなければ融資を受けること
は叶いません

上役の納得しやすい、上役を説得しやすい理由付けをすることと、断る
きっかけとなる隙を残さないこと。


残念ながら今回僕はそこを超えることができませんでしたが、もう少し
うまく立ち回ることができていたら不可能ではなかったでしょう。

もっと自分自身を磨かなければいけませんね。また、今後の長期戦略に
若干修正を加える必要もありそうです。



また動きがあれば、再度報告します。融資に苦労されている方の参考に
なれば幸いです。



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(メッセージに気づくのが遅れたら申し訳ありません)

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きりのきまで届きます。お気軽にどうぞ。

途中参加で話がよくわからない、という方もメールを下されば
対応いたしますので、よろしくお願いします。

(ついにお問い合わせメールまで迷惑メールフォルダに自動で
仕分けされる入る事例が発生していまいました。返信に遅れが
出ましたら大変申し訳ありません)

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